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Bonjour Frédéric, tu es Eslsca promo 1989, quel a été ton parcours ?

Comme beaucoup mon parcours qui a été grandement déterminé par le premier job. Je le dis, parce que le choix des stages, l’acceptation d’un premier job, ne paraît pas toujours essentiel. Pourtant ils sont déterminants, car on vous met une étiquette que vous allez vouloir optimiser par la suite.

Après mon service militaire, j’ai cherché du travail pendant la crise de la guerre du golf. Pas simple.

Cela m’a donné « la chance » de trouver une proposition qui était à contre-courant : pas un job salarié, mais une statut d’indépendant, avec une casquette « d’auditeur financier » qui était en fait un job de commercial déguisé… Les temps étaient complexes, alors pourquoi ne pas essayer.

Il m’a fallu trois mois avant de conclure ma première affaire !!! C’était le temps où nous déjeunions des pâtes à midi, mais aussi le soir, et tous les jours de la semaine….

Finalement, cette expérience a duré 4 ans et m’a apporté deux éléments clés :

                Une compétence commerciale certaine

                Une maturité de la vision du monde de l’entreprise acquise beaucoup plus rapidement que dans n’importe quel autre métier.

C’est avec ces deux certitudes, qu’à 28 ans, j’ai co-créé avec 3 associés MCR Consultants.

Et ces certitudes étaient-elles fondées ?

Avec du recul, plutôt, oui !

J’avais même créé une méthode de formation commerciale que je vendais et déployais avec des retours enthousiastes de commerciaux que je qualifierais de vieux de la vielle.

Quant à la maturité, ces temps de crise m’avaient appris qu’il ne faut pas construire sa personnalité par rapport à son environnement mais bâtir son environnement par rapport à sa personnalité.

C’est-à-dire ?

A l’époque je recrutais pour étoffer les équipes (j’étais de devenu manager à 26 ans, responsable du développement de ma région…)

Or, avec les licenciements en masse des années 90, je voyais arriver en entretien de recrutement des tas de cadres de haut niveau qui étaient devenus friables parce que leur monde s’était écroulé avec la perte de leur job : ils avaient un job de Directeur financier, exécutaient des tâches de directeur financier, dans un bureau de directeur financier, avec des amis de directeurs financiers, etc… En perdant leur statut, ils perdaient tout l’environnement qui avait structuré leur personnalité et cela les fragilisait beaucoup. 

En plus ils n’avaient pas ce que je qualifie de métier autonome, juste des savoir-faire d’exécution de tâches (plus ou moins complexes d’ailleurs) qui nécessitent de se trouver en poste dans une entreprise structurée.

Aujourd’hui, 26 après, tu es toujours à la tête de MCR groupe, peux-tu nous en dire plus ?

Notre ADN dans le monde du conseil est spécifique. Nous accompagnons nos clients sur le développement de leur Top Line. Beaucoup de cabinets de conseil et beaucoup de dirigeants portent leur attention sur la bottom line du compte de résultat, dans une vision gestionnaire de l’entreprise. D’ailleurs, ce tropisme est tellement fort que l’analyse, du contenu des cours des écoles de commerce nous amènerait volontiers à les qualifier d’École de Gestion, ceci étant dit sans jugement de valeur.

Nous ne rejetons pas cette « vision gestionnaire », mais nous lui préférons une « vision développeur ». Il n’y a pas de bonne bottom line avec un chiffres d’affaires qui se dégrade.

Et comment faites-vous cela ?

Nous travaillons sur trois leviers : le développement d’une culture de  leadership authentique qui est gage de performance, ce facteur est assez bien documenté par différentes études universitaires, l’alignement des systèmes de rémunération sur le projet d’entreprise pour que la motivation des équipes soit mobilisée dans le sens de la stratégie de leur entreprise, et la sales excellence avec notamment la formation des équipes commerciales aux nouvelles méthodes de vente et de négociation.

Nous appliquons aujourd’hui ces savoir-faire dans tout type d’entreprise, tout secteur et toute situation.

Je crois que vous avez une organisation spécifique ?

Notre modèle d’organisation est hybride, avec des consultants salariés sur la partie conseil en rémunération, la participation à un eco-système de coachs labellisés sur la méthode i-lead pour le leadership et un réseau d’experts que nous avons formés à nos méthodes pour la partie Excellence commerciale.

Nous nous développons aussi avec des partenariats forts qui nous permettent de créer des offres à forte valeur ajoutée : par exemple nous avons en 2020 créé le Label d’excellence en Négociation FOR ONE, avec Christophe Caupenne qui a été le patron de la Négociation du RAID pendant 12 ans. Nos deux expertises rassemblées nous permettent d’offrir un parcours de formation à la négociation exceptionnel, des coaching d’équipes de négociateurs engagés dans des dossiers complexes ou de la négociations pour compte de tiers.

L’École t’avait-elle préparé à ce métier ?

Bien-sûr. Bien-sûr, l’École est le point de départ d’un enchainement en cascade ! L’option Organisation que j’avais prise à l’École était celle qui devait mener le mieux à l’entreprenariat, je devais, inconsciemment avoir cette idée en tête 😊 !

Ton diplôme t’ouvre les premiers entretiens d’embauche, puis cela rassure.  Par exemple, j’ai été le Coach du magazine Challenges pendant 8 ans, je tenais la rubrique « le conseil du coach », et les diplômes étaient importants car, paradoxalement, quelque soit ton parcours professionnel, ils sont le gage d’une certaine forme de crédibilité quand tu prends la parole sur différents sujets, ou plutôt le fait de ne pas en avoir présente souvent des difficultés. De la même manière, quand j’ai écrit mes deux livres* ou quand j’anime des conférences, on me demande toujours une « bio » dans laquelle figure les diplômes obtenus. Enfin, je donne des cours à, la Sorbonne, je suis parfois de jury pour les oraux des diplômes (par exemple trajectoire dirigeants de Science Po) et pour cela aussi, le parcours et les diplômes d’origine restent importants.

* « Bien décider en moins d’une heure » chez Eyrolles et la « Négociation Émotionnelle » chez Kawa.